Seguradoras e operadoras de planos de saúde suplementar precisam inovar em produtos e serviços para superar o que é oferecido no mercado, tanto para corretores quanto para consumidores, e tirá-los da concorrência O setor de saúde suplementar reúne mais de 2000 empresas, entre seguradoras e operadoras de planos de saúde, de acordo com a Agência Nacional de Saúde Suplementar – ANS, além de milhares de médicos, dentistas e outros profissionais, hospitais, laboratórios e clínicas. Toda essa rede prestadora de serviços de saúde atende milhões de consumidores que utilizam planos privados de assistência à saúde para realizar consultas, exames ou internações. Os números do setor demonstram que o mercado vem crescendo gradativamente nos últimos anos. Em dezembro de 2000, havia cerca de 35,3 milhões de beneficiários no Brasil. No mesmo período de 2005, foram identificados aproximadamente 42,4 milhões de pessoas.
A diferença entre os conceitos de plano de saúde e seguro saúde é muito sutil. O produto comercializado pelas operadoras é o plano de saúde. “A caracterização deste produto pode ser feita de acordo com alguns critérios: por exemplo, época de contratação; tipo de contratação; cobertura geográfica; cobertura assistencial entre outros”, diz Everardo Braga, gerente geral de Estrutura e Operação de Produtos da ANS. O seguro saúde é um plano de saúde comercializado por seguradoras especializadas em saúde. “É, portanto, um termo utilizado para definir os planos de saúde comercializados por uma determinada modalidade de operadoras, as seguradoras especializadas em saúde”, conta Braga. Os planos de saúde empresariais são planos coletivos, mas nem todo plano coletivo é empresarial. Os planos de saúde podem ser caracterizados, segundo o tipo de contratação, como planos individuais ou familiares ou planos coletivos, de acordo com a explicação do gerente geral da ANS.
Relacionamento com corretores
A participação da iniciativa privada no sistema de saúde brasileiro envolveu 10 anos de negociações no Congresso Nacional, até ser definida pela Lei 9.656/98, que regulamenta todo o setor, sob a vigilância da ANS. “Depois da Lei 9.656/98, houve uma maior necessidade de especialização por parte dos corretores de seguros do segmento de planos e seguro saúde”, diz Roberto Medeiros, que há 20 anos atua como diretor de seguradoras e corretoras especializadas em saúde e hoje é sócio-diretor da Isenção Corretora, do também especializado em corretagem de saúde, Grupo N. Raduan.
De acordo com Medeiros, para promover a especialização dos corretores, as seguradoras vêm buscando estreitar seu relacionamento com estes parceiros. Campanhas de incentivo, treinamentos e ações de relacionamento destacam-se entre as principais ações das operadoras e seguradoras com os corretores.
“A Golden Cross acredita que, tendo profissionais de venda satisfeitos, bem informados e motivados, certamente eles venderão mais e melhor”, diz Cláudio Brabo, diretor comercial e de marketing da operadora. “E, como resultado, a Golden Cross obtém aumento de vendas com qualidade e amplia a fidelização com os profissionais do segmento”, justifica Brabo. Como ferramenta de apoio, a empresa mantém ainda campanhas de marketing (publicidade e patrocínios de eventos esportivos e culturais), que exigem investimentos de 2% do faturamento anual. Além de campanhas de incentivo, onde os corretores que mais vendem recebem prêmios, a Golden Cross promove ações de relacionamento onde os corretores são convidados para encontros de aperfeiçoamento ou de confraternização. Com a intenção de desenvolver o profissional do canal de vendas, a operadora mantém parcerias com consultorias e empresas especializadas em treinamentos.
Como empresa dedicada à saúde, a Amil também investe permanentemente na promoção e no apoio de eventos ligados à medicina e ao desenvolvimento de seus colaboradores e parceiros. Há quinze anos criou a Amil Universidade Corporativa, com o objetivo de estimular a constante busca pelo aprendizado através do desenvolvimento pessoal e profissional. A instituição atua em praticamente todas as áreas: workshops, programas de imersão, cursos e palestras. A Amil também promove o programa Certificação Amil de Corretor – CAC, que consiste num treinamento em vários módulos. “Conforme o corretor vai se aperfeiçoando, melhora a qualidade do serviço prestado ao consumir, numa contribuição com todo o mercado”, diz Norberto Birman, diretor corporativo da Amil.
Para incentivar que os corretores realizem um bom pós-venda e atendimento dos consumidores, foi criado o programa Copa Amil. Uma espécie de cartão de crédito é fornecido para cada corretor, e a cada mês que seus segurados permanecem nos planos é acumulado crédito para gastarem em diversos estabelecimentos. “Assim, ter clientes por muito tempo é interesse do corretor, do dono da corretora e da Amil. Às vezes o corretor ganha mais nesta retenção de bônus de clientes mantidos do que na captação de novos”, explica Birman.
Na Omint, operadora de saúde líder no segmento de alta renda, o corretor de seguros também ganha pela estabilidade da carteira de segurados. “Por se tratar de planos elitizados, mimamos tanto o segurado que ele não quer mais outro plano. Isso facilita o trabalho do corretor, que quando propõe um plano Omint, está propondo tranqüilidade para o segurado e para ele próprio”, acredita Alberto Matos, gerente comercial da Omint. “O corretor, além de ter uma boa remuneração não terá que se preocupar com clientes que ficam trocando de planos”, afirma Matos.
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